Montag, 28. Mai 2012

41 - Aufmunternde Worte für Selbständige

Viele träumen davon, sich Selbständig zu machen, einige (schon sehr viel weniger, als jene, die davon träumen) trauen sich diesen Schritt dann tatsächlich zu, aber die allerwenigsten Selbständigen sind dabei erfolgreich. Und beinahe keine Selbständigen gründen dann auch noch ein Unternehmen, schaffen Arbeitsplätze und multiplizieren ihr Einkommen. Warum ist das eigentlich so? Wieso ist der Schritt vom Angestellten zum Selbständigen so schwer? Warum tun sich Selbständige so schwer, sich ein System zu schaffen, um mit weniger Stunden pro Woche mehr zu verdienen, als das als Angestellter in einem Unternehmen meist möglich ist? Woran liegt es?


Ich kennen praktisch alle Problemstellungen eines Selbständigen aus eigener Erfahrung und habe auch alle typischen Stationen durchgemacht:
  • angestellter Kostenstellenleiter / Teamleiter, der praktisch nur verwaltet und nur einen sehr winzigen eigenen Gestaltungsfreiraum hat
  • angestellter Projekt Manager, der sich schon wesentlich freier in einer an sich starren Unternehmensstruktur bewegen kann und dem im Umfeld seines Projektes über alle Hierarchieebenen eigene Entscheidungs- und Handlungsräume eingeräumt werden
  • als Partner (eine Managementbeteiligung an einem Unternehmen, nicht zu verwechseln mit einer unternehmerischen Beteiligung an einem Unternehmen) und Mitglied der Geschäftsleitung, mit Schwerpunkt Projektabwicklung von Kundenprojekten und Vertriebsunterstützung
  • als Partner (Managementbeteiligung) und Geschäftsführer eines IT - Start Ups, das nicht zum Fliegen gekommen ist ...
  • als gewerblich zugelassener und selbständig tätiger Unternehmensberater für Unternehmen der Branche "Business Solutions" mit Schwerpunkt "Vertrieb"   

Durch all diese Tätigkeiten, verschiedenen Funktionen und Rollen aus unterschiedlicher Perspektive betrachtet (Angestellter, Selbständiger, Gesellschafter, Unternehmensberater), haben sich folgende fünf Kernprobleme von Selbständigen herauskristallisiert, die latent in unterschiedlicher Ausprägung bei praktisch allen Selbständigen vorhanden sind: 

  1. Denken und Handeln ist eher das eines Angestellten, als das eines Unternehmers
  2. die Vermischung von privatem und betrieblichen Finanzen aus mangelnder Kenntnis betriebswirtschaftlicher und steuerrechtlicher Grundlagen
  3. eine "Abscheu" vom Verkauf seiner eigenen Leistungen und sich selber als Spezialist
  4. anstatt sich auf die Einkommen produzierenden Tätigkeiten zu konzentrieren verzetteln sich viele Selbständige, in dem sie sich um jedes Problem und Aufgabe selbst kümmern, statt vieles von dem zu delegieren
  5. mangelnde Kenntnisse über die zu lösenden Probleme bei "seiner" Zielgruppe und daher nicht oder nicht ausreichende Erfüllung des Kundennutzen (und nur für den Kundennutzen wird ein Selbständiger engagiert, für sonst nix). Mangelnde Kenntnisse des Geschäftsbetriebes des Kunden, fehlende Empathie (Einfühlungsvermögen in das emotionale Denken und Entscheiden "seines" Kunden)  und noch nicht optimal ausgebildete soziale Kompetenzen sind hier die Hauptthemen
Zugegeben: das hört sich nach "Unmögliches möglich machen" an. Ist es aber nicht. Schon alleine nur die Umsetzung der hier in diesen Blog publizierten Einzelthemen erhöht die Sicherheit und den Erfolg eines Selbständigen schon sehr. Lebenslanges Lernen durch regelmässiges Lesen der richtigen Bücher und Besuch der richtigen Seminare, erleichtern das Leben schon sehr viel mehr. 

GANZ WICHTIG: nur lesen oder Seminare besuchen ist zu wenig. Die Kunst ist es, aus dem Gelesenen oder Gehörten das für sich Richtige herauszupicken und dann umzusetzen. Nur umgesetztes Wissen wird Können, und Können bringt  Erfolg und Flow. 

Eine weitere ganz wichtige Möglichkeit, sich als Selbständiger erfolgreicher zu machen, ist es, sich mit seiner Zielgruppe regelmässig auszutauschen. Das mache ich zum Beispiel in meinen zahlreichen Vertriebsgesprächen. Ich höre genau hin, was meinen Gesprächspartner emotional bewegt. Ich möchte genau wissen, wer der Entscheidungsträger eines Projektes ist, warum und wie dieser entscheidet. 

Wenn ich eine unternehmerische Frage beantwortet haben möchte, dann frage ich Unternehmer in solchen Vertriebsgesprächen direkt. Auch wenn das gar nicht zum eigentlichen Verkaufsgespräch dazu gehört. Ich hab noch nie erlebt, dass ich keine Antwort erhalten hätte. Jeder freut sich, wenn er Wissen weitergeben kann. 

Damit sind wir bei Punkt 3 der Kernprobleme: beim Verkaufen. Wer das nicht möchte, bringt sich selber um die wichtigste Möglichkeit zu erfahren, WARUM jemand bei mir oder nicht bei mir kaufen möchte. Jedes NEIN zum meinem Angebot, bei dem ich herausfinde, WARUM es ein Nein ist, hat mich wesentlich weitergebracht für meine zukünftigen Vertriebsgespräche. 

Auch der Punkt 5 der Kernprobleme, den WIRKLICHEN Nutzen eines Angebotes zu erkennen und zu kommunizieren, erhält man eigentlich nur durch Gespräche bei "seiner" Zielgruppe. Wer hat den Nutzen meiner Leistung? Die Firma, der ich das anbiete? Wohl kaum!!! 

Den wirklichen Nutzen hat der, der mich bezahlt. Seine emotionalen Wünsche gilt es herauszufinden und zu befriedigen. Wenn mein Leistungsempfänger immer der IT - Leiter ist, muss ich wissen, welche Hauptprobleme IHM in seinem Job drücken. Ebenso bei Einkaufsleiter, beim Finanzleiter oder Personalchef. Diejenige Person, die mich bezahlt, muss einen emotionalen Nutzen von meinem Angebot haben das ich eigentlich für das Unternehmen erbringe. You know? Das ist ein springender Punkt. 

Jeder, der das einmal erkannt hat, wird als Selbständiger einen Quantensprung hin zu Erfolg und Flow in seinem Leben haben. 

Was nichts anderes bedeutet, als: Selbständig sollten sich nur jene machen, die wirklich bereit sind, sich über die Komfortzone der eigenen Leistungserbringung (des eigenen Fachgebietes) hinaus, weiterzuentwickeln und an der Lösung der fünf oben beschriebenen Kernprobleme ständig arbeiten. 

Ihr werdet sehen: am Anfang schaut es nach "Unmögliches möglich machen" aus. Mit jeden kleinen Minierfolg wird das Selbstbewusstsein größer, werden die eigenen Absichten stärker, traut man sich auch größere und große Projekte oder Kunden zu. Es ist ein phantastisches Spiel des Lebens mit Echtzeitcharakter, bei dem sofortiges Feedback eine weitere Möglichkeit zur Korrektur hin zu Erfolg und Flow bietet. Ich für meinen Teil bin (beinahe) süchtig danach.

Alle, die sich Selbständig machen möchten, können (und sollten) schon während der Anstellung die fünf Kernprobleme in Angriff nehmen. Keiner sollte sich dabei von irgend jemanden einreden lassen, dass das nicht möglich ist. Alles ist möglich, was ich WIRKLICH WIRKLICH WIRKLICH  will. 

Aber nicht nur das. Auch das Lebensalter ist schlicht kein Grund, sich nicht Selbständig zu machen. Wie das nachfolgende Video beweist. Eine ältere Dame, 80, die noch nie in ihrem Leben professionell gesungen hat, wurde von ihren noch verbliebenen Freunden freundschaftlich genötigt, bei der britische Variante von "Das Supertalent"  oder, wie es in Österreich heisst, der "großen Chance" mit zu machen. Sie hat es getan. Sie hat sich hingestellt und versucht zu singen. And this is the result ..... (absolut sehenswert bis zur letzten Sekunde)
PS: der dunkle Typ rechts außen in der Jury ist sowas wie der britische Dieter Bohlen, der sich ziemlich kritisch zu den Darbietungen normalerweise äußert. Und hört euch an, was der sagt ...
Freunde, alle von euch, die glauben, irgend etwas nicht schaffen zu können, oder die das eingeredet bekommen oder die denken, dafür schon zu alt zu sein, schauts euch dieses Video immer und immer wieder an. Bis ihr die unbegründete Notwendigkeit eurer eigenen Angst begreift´s .....







Kommentare:

  1. Ich war gestern auf dem Kongress Creative Money in berlin. Da hat der Prof. Dr. Faltin den Eröffnungsvortrag gehalten. Das ist der Mensch, der Kopf schlägt Kapital geschrieben hat und in Berlin eine Professur für Entrepreneurship inne hatte. Seine Teekampagne ist mittlerweile ein ziemlich erfolgreiches Unternehmen.

    Er meinte also, dass sich niemand selbstständig machen sollte, weil das ganz fürchterlich ist. Das bedeutet nämlich ständig alles selbst zu machen.

    Man sollte vielmehr Unternehmer oder Entrepreneur sein, weil diese die Dinge alle outsourcen, die ihnen nicht gefallen.

    Und man soll sich auf keinen Fall in ein Unternehmen wagen, wenn man von Banken oder kreditinstituten abhängig ist. Immer so lange warten, bis man das finanziell einigermassen stemmen kann.

    Fand ich sehr interessant teilweise.

    für deinen Erfolg im Coaching,
    Hans-Christoph

    AntwortenLöschen
  2. Ist ganz meine Meinung: siehe Punkt 4 in diesem Post
    leider gibt es Selbständige die eigentlich im denken und Handeln Angestellte sind: die müssen alles selber machen. Dann gibt es Selbständige die im Denken und handeln Unternehmer sind: die schaffen sich ein System, in dem sie zwar selber arbeiten aber nur mehr in den eigenen Kernkompetenzen. Und dann gibt es Selbständige, die multiplizieren dieses System: das ist dann der Schritt zum Unternehmer. Ich schätze Hr Faltin sehr und habe auch sein Buch gelsen. Es gibt aber wie immer Leben mehrere Wege. Die Kunst besteht darin, für sich selber den richtigen Weg zu finden.
    Besten Dank für die Kontaktaufnahme
    liebe Grüße, Dennstedt

    AntwortenLöschen