Mittwoch, 7. März 2012

32 - Die Bank als Geschäftspartner

Wer sich Selbständig machen, Unternehmer werden und reich werden will, hat gleich am Start mal ein riesiges Handycap: die Steuer, die Sozialversicherung und auch die Bank. In Zeiten wie diesen, wo ganze Staaten als kollektive Schuldsklaven behandelt werden, kann man nicht oft genug predigen, rechtzeitig und konsequent auf das eigene Konto zu schauen. Dass wir "Geboren sind um frei zu sein", dass "Reich werden ohne Arbeit" nicht wirklich geht und wir immer und immer wieder "(Fixe) Kosten senken" wo immer es nur geht, haben wir schon in früheren Beiträgen besprochen.



Worüber wir noch nicht gesprochen haben, ist das Geldinstitut. Ohne Bank geht nichts mehr in unserem Leben. Ich wurde unlängst von einer Leserin angeschrieben, dass es ihr seit Monaten nicht möglich ist, eine Wohnung zu mieten, weil der Vermieter nicht sicher (!) ist, dass sie als Selbständige auch wirklich regelmäßig ihre Miete bezahlt. Da ging es gar nicht um eine Kaution, sondern nur darum, dass sie dauerhaft in der Lage ist, ihre Miete monatlich zu überweisen. Die Zeiten werden eindeutig härter.

Ein möglicher Weg, das wäre mein Weg hätte ich dieses Problem,  ist, sich die Bank als dauerhaften, starken und verlässlichen Partner zu machen. Wenn die Bank garantiert, dass ich meine Miete zahle, zum Beispiel in Form einer Bankgarantie, dann ist das sicherer als die Gehaltsüberweisung eines Angestellten.

Wir hören oder lesen täglich (derzeit hauptsächlich in Zusammenhang mit den PIIGS - Staaten und den Banken) die Statements auf der einen Seite, und die Verdammungen auf der anderen Seite: wir sprechen von den Ratings der einschlägigen Agenturen.

Ein "Rating" ist im Wesentlichen die Einschätzung über die Möglichkeiten (Bonität) des Schuldners, in Zukunft seine Verbindlichkeiten (und in unserem Fall ist die Miete auch eine Verbindlichkeit) termingerecht und in vorgeschriebener Höhe erfüllen zu können

Ich habe für mich die eigentlich eher lästige Auskunftspflicht meiner Bank gegenüber zu einer Stärke gemacht. Ich habe das persönliche Rating als Chance gesehen und nutze das auch aktiv als Argument neuen Kunden gegenüber, wenn diese Zweifel zu mir als Selbständigen über meinen langfristigen Erfolg hegen. 

Das bedarf aber einer neuen Qualität der Geschäftsbeziehung zur eigenen Bank. Das beginnt bereits bei dem Institut, bei dem ich mein Geschäftskonto eröffne. So wie jedes Unternehmen hat auch ein Geldinstitut eine bestimmte Positionierung und bestimmte Zielgruppen, für das sich das Angebot des Geldinstitutes besonders gut eignet. 

In Österreich hat sich zum Beispiel der Sparkassensektor sehr hervorgetan, wenn es um Gründer und Unternehmer geht. Nachdem ich mich als Selbständiger und Einzelunternehmer auch als Unternehmer sehe, ist für mich dieses Geldinstitut die richtige Wahl. Was ich damit sagen möchte ist, man sollte immer darauf achten, ob ein Geschäftspartner zu mir und meiner Geschäftstätigkeit, zu meiner Positionierung und vor allem zu meinen persönlichen und / oder Unternehmenswerten passt. 

Habe ich mir mein Geldinstitut ausgewählt, gilt es in einem offenen Gespräch meine Wünsche und Anliegen unter Berücksichtigung der Interessen meiner Hausbank diese zu artikulieren. Offenheit, Transparenz und Vertrauen auf beiden Seiten ist dabei die unbedingte Voraussetzung, um zu einer Win / Win - Situation zu kommen.

Offenheit bedeutet im unternehmerischen Zusammenhang, alle notwendigen Informationen über meinen Geschäftsgang transparent und übersichtlich, vor allem für die Hausbank nachvollziehbar darzustellen. Was besonders wichtig ist: die auf der Bank wissen im Normalfall nichts aus eigener Geschäftserfahrung über meine Branche. Die Bank behilft sich mit Kennzahlen um einschätzen zu können, ob das, was ich da tue, langfristig von Erfolg gekrönt sein kann. 

In der heutigen Zeit ist es leider so, dass wer Geld will, Sicherheiten bringen muss. Je mehr Sicherheiten, desto eher bekommt man eine Finanzierung und desto eher kann man den Spielraum der Zinsen verhandeln. Ganz wichtig: nicht nur monetäre Sicherheiten zählen, sondern auch der Eindruck, den man als Unternehmer hinterlässt, den sogenannten Softfacts (wird er es wirklich schaffen? Gesprächs- und Verhandlungsstil? Führungsqualitäten? berufliche Historie?) und die zukünftigen Einnahmen. Und je glaubhafter man das darstellen kann, desto mehr kann man rausholen.

Und ganz wichtig: wenn es bergab geht, sofort das Gespräch mit der Bank suchen und gemeinsam Lösungen erarbeiten. Je aktiver man mit der Bank zusammenarbeitet, desto stabiler ist die Geschäftsbeziehung und desto stabiler bleibe ich selbst, auch dann, wenn ich finanziell unter Druck geraten würde. 

Die Geldinstitute sind ja selber unter Druck. Wir dürfen ja nicht vergessen, dass die vorhandenes, also identifiziertes Risiko mit Eigenkapital zusätzlich unterlegen müssen. Und wenn wir alles tun, um das Risiko so gering wie möglich zu halten, wird es die Bank auch entsprechend würdigen. Sollte die Bank das nicht würdigen, würde ich mir sofort eine neue Hausbank suchen.

Weil es mir gerade einfällt: Was ich nicht machen würde, wäre, aus Kostengründen ein Online - Konto zu eröffnen. Ich möchte mit Menschen sprechen können und Menschen müssen mir weiterhelfen, wenn ich den Bedarf dazu habe. Ich möchte die Bank als starken Rückhalt und dafür bin ich auch bereit, meinen Teil dazu beizutragen.  

Ob diese Vorgehensweise jetzt einen Vermieter beruhigen würde, kann ich nicht sagen. Aber auch der Vermieter ist ein Geschäftspartner, der genauso behandelt werden möchte, wie ich. Wenn es mir gelingt, mit Offenheit und Transparenz das Vertrauen des Vermieters zu erlangen, habe ich gewonnen.    

Hier noch eine kleine Auflistung aus einem sehr interessanten Beitrag in dem Magazin Format vom 21.12.2011, "Trends 2012", Artikel "Die Angst vor der Kreditklemme" Seite 123 ff , aus dem man auch seine Schlüsse, bezogen auf die eigene Situation ziehen kann:    

  1. Vorsichtige Banken. Die Geldinstitute sind selber unter Druck und werden daher risikobewusster. Die Folge: vor der Kreditvergabe wird sorgfältiger hingeschaut.
  2. Bessere Bonität. Eine gute Bonität wird zum entscheidenden Kriterium. Wer gute Zahlen und Sicherheiten bietet, bekommt auch weiterhin Kredit.
  3. Teureres Geld. Auch für die Banken wird es teurer, sich Liquidität zu beschaffen. Die Folge: Kredite dürften um 0,3 bin 0,5 Prozentpunkte teurer werden.
  4. Kürzere Laufzeiten. Zur Risikominimierung der Banken gehört auch, die Laufzeiten von Krediten zu verkürzen. Langfristige Finanzierungen werden schwieriger.
  5. Mehr Eigenkapital. Wer Geld will, muss mehr Geld mitbringen. Vor allem bei Immo - Geschäften verlangen Banken deutlich mehr Eigenkapital als früher. 
  6. Weniger Nachfrage. Unsichere Konjunkturaussichten lassen Unternehmen vorsichtiger werden - gut für alle, die trotzdem investieren wollen und dafür Geld brauchen.
  7. Kooperation zählt. Die Banken wollen wissen, wem sie ihr Geld leihen. Daher gilt: gemeinsam mit der Bank die Situation und die Strategie des Betriebes analysieren.
  8. Zyklische Partner. Auch Geldinstitute verhalten sich zyklisch. Unternehmen müssen daher einkalkulieren, dass sich Finanzierungsbedingungen ändern können.
  9. Gute Vorbereitung. Eine Bonitätsanalyse, wie sie das aws (Anm.: Austrian Wirtschafts Service) anbietet, hilft auf dem Weg zum Kredit. Die Situation des Betriebes wird klar, Unterlagen sind aufbereitet.
  10. Konjunkturfalle. Schwächt sich die Wirtschaft stärker ab als erwartet, könnten die Bankenregeln entschärft werden - und Kredite wieder leichter zu haben sein. 
Wie auch immer: das Wichtigste ist, dass man weiß was man will, und das transparent und selbstbewusst der Hausbank auch darlegt. 

Aus meiner Erfahrung ist einfach alles verhandelbar. Und noch ein Tipp: nicht fragen, ob was geht, sondern fordern. Vernünftig und mit Augenmaß fordern und das entsprechend argumentieren, warum man glaubt, das haben zu wollen. Das funktioniert meistens sehr gut. Vielleicht nicht immer, aber dann kann ich mir immer noch überlegen ob das Gesamtpackage trotzdem passt oder ich doch lieber eine andere Hausbank wählen sollte. 

Hat man sich aber für ein Geldinstitut entschieden, dann sollte das auf jeden Fall ein langfristige Geschäftsbeziehung sein. Weil es kostet Zeit und Energie, das Vertrauen der Hausbank zu erringen.

Wovor ich auch noch abraten würde, wäre, auf jeden Fall das gleiche Institut zu wählen, welches auch das Privatkonto hält. Das kann, muss aber nicht zwingend sein. Mir wäre wichtiger, wenn meine betrieblich notwendige Bank zu mir und meinem Geschäft passt. Weil wenn, was wir nicht hoffen wollen, es wirklich scheppert und ich mich mit meiner Hausbank übers Kreuz kriege, dann kriege ich eventuell auch privat Geldprobleme, weil die Bank störrisch wird.



Checkliste für die Vorbereitung auf das Bankengespräch:
1. Unterlagen
    Einkommensverhältnisse, Verträge & langfristige Vereinbarungen, Auftragsstand 
2. Informationen zu meinem Geschäft / Unternehmen
    Unternehmensstruktur, Unternehmenskonzept, Businessplan, Branche / Wettbewerb
3. Gesprächsplanung
    Was will ich mit dem Gespräch erreichen (Ziel), rote Faden des Gesprächsablaufes


Besonderen Einfluss auf das Rating haben harte Faktoren, wie
1. Cashflow des Unternehmens 
2. Eigenkapitalquote bei Finanzierungen
3. die Fähigkeit, Zinsen aus dem operativen Geschäftsbetrieb zu bedienen
4. Schuldentilgungsdauer
5. betriebliche Rücklagen


erfolgREICHer im Leben, Ergänzungen

Weil ich diese Frage interessant halte, kopier ich den Gesprächsverlauf hier rein. Diese Frage habe ich auf www.gutefrage.net beantwortet

Frage:
Ich mochte mich gerne selbständig machen. Hab eine gaststätte die ich verpachtet bekomme die ich auch zum laufen bringen wurde. Nur das problem ist das ich zur zeit zur schule gehe bafög bekomme und kein kredit von der bank bekomme um die qaution bezahlen zu konnen und das start sortiment. Wo kann ich mir hilfe holen bzw einen kredit. Hab auch keine schufa eintrage. 

Meine Antwort:
Hi, in Österreich gibt es eine Förderstelle, namens AWS. Wenn entsprechendes Eigenkapital mitgebracht wird (in deinem Fall wäre es der Bankkredit) und das Konzept und deine Fähigkeiten sind schlüssig und die Erfolgsaussichten nachvollziehbar, wird das Förderansuchen positiv beschieden.
Was ist jetzt der Clou?
Du gehst zur Förderstelle und sagst, du würdest von der Bank einen Kredit bekommen, wenn die Förderstelle das Geschäftsvorhaben fördern würde, weil dann ja eine kompetente Stelle, eine positive Bewertung abgibt.
Mit der Aussicht auf positiven Bescheid gehst du dann zur Bank und sagst: wenn ihr mir den Bankkredit gebt, bekomme ich von der Förderstelle eine Förderung für dieses Vorhaben. Das erzeugt großes Vertrauen auf der Bank, wenn jemand unbeteiligter das Geschäftsvorhaben bereits positiv beurteilt hat und auch bereit ist, Geld dafür zu geben.
Und dann kommts drauf an, wie klar du den beiden beteiligten Stellen verklickern kannst, wie gut du wirklich bist und dass dieses Vorhaben auf jeden Fall funktioniert. 
PS: wenn du 100% sicher bist dass du es kannst und schaffen wirst, dann lass dir deinen Traum niemals von irgend jemanden ausreden, schon gar nicht von jemanden, der selber in dieser Richtung noch nie einen ernsthaften Versuch gestartet hat. Vertrau immer nur Leuten, die selber das, was du machen willst ,auch schon mal geschafft haben 




  





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