VC3 - virtuelles Coaching: Zielgruppenanalyse

Um als Selbständiger erfolgreich sein zu können, muss man mit seiner Zeit, die auch nur 24 Stunden ab Tag hat, haushalten. Richtige Unternehmer haben Mitarbeiter, also Multiplikatoren, die einzelne Aktivitäten ausführen können. Als Selbständiger sind wir nur Einer, und damit muss der Hauptfokus auf dem liegen, was Bodo Schäfer als EPA, als Einkommens Produzierende Aktivitäten, bezeichnet. Um allerdings zu wissen, welche meiner Aktivitäten wirklich für mein Einkommen wichtig sind und welche nicht, muss ich über meine Dienstleistungen die ich anbieten möchte, meine Zielgruppe(n) und meiner Positionierung Bescheid wissen. Und zwar so genau wie nur irgendwie möglich.

Heute beschäftigen wir uns mal mit der Zielgruppe und wie man die analysieren könnte. Und zwar schnell, effizient und kostenlos (wenn wer weitere Tipps und Tricks hat, bitte weitergeben, interessiert mich immer)

Für mich sind die sozialen Netzwerke der Schlüssel zu allem. An Hand der Einträge der Menschen in XING, TWITTER und FACEBOOK sind bereits eine Vielzahl an Rückschlüssen möglich, wer die Person ist, wie diese denkt, entscheidet und handelt.

Um meinen Gedankengang besser veranschaulichen zu können, muss ich kurz auf Agathe Christie umschwenken. Wie hat die berühmte Romanfigur "Miß Marple" ihre Kriminalfälle gelöst, und dass überall mit der gleichen Methode auf der ganzen Welt?

Miß Marple stammte aus dem kleinen Örtchen St. Mary Mead. Miß Marple kannte praktisch alle aus ihrem Ort. Sie konnte in den Menschen lesen, wusste genau, wie jeder Einzelne in ihrem Ort denkt, entscheidet und handelt. Musste sie einen Fall lösen, hatte sie sich immer die beteiligten Personen angesehen und mit jenen Personen und deren Charaktereigenschaften aus ihrem Dorf St. Mary Mead verglichen. Die deckungsgleiche Person des Bösen aus Ihrem Dorf mit einer Person des aktuellen Falles war dann mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit auch der Mörder.

Was will ich damit sagen?

Wenn wir genau jene Menschentypen als Zielgruppe definieren, die wir sehr gut kennen, können wir sehr sehr rasch und mit hoher Wahrscheinlichkeit schon die herausfinden, die unsere Dienstleistungen nicht nur brauchen könnten, sondern auch kaufen würden.

Wer ist unsere Zielgruppe nochmal?

Um den Faden nicht zu verlieren, hier nochmal vom letzten Beitrag die Zielgruppe, die ich ansprechen möchte:

Es sind all jene, die förmlich einen inneren Drang verspüren mehr aus sich selber zu machen, weiter zu kommen, erfolgREICHer im Leben zu sein, als dies in der derzeitigen Lebenssituation nach deren eigenen Einschätzung der Fall ist.

Die nicht nur darüber nachdenken, wie sie ohne Arbeit reich werden können und sich das vom Universum wünschen, sondern wirklich aktiv ihr Leben in die Hand nehmen und darauf hinarbeiten, ihre Träume real werden zu lassen. Die ihr Leben in wirtschaftlicher Freiheit, selbstbestimmt und eigenverantwortlich leben möchten.

Die bereit sind, permanent zu Lernen, zu Wachsen und Zeit und Geld in den Ausbau der eigenen Talente und Fähigkeiten zur Erreichung der eigenen Träume und Ziele zu investieren.

Auf einen Nenner gebracht, all jene, die mit "Persönlichkeit & unternehmerischen Denken und Handeln" erfolgREICHer im Leben sein wollen.

Wie finde ich den direkten Kontakt zu diesen Menschen? 

Ich finde diese Menschen zum Beispiel in XING.

Wer ist meine allgemein definierte Zielgruppe?

Es sind Selbständige, Gründer, Angestellte die Selbständig werden wollen, Selbständige die erfolgreicher sein wollen.

Wo finde ich diese Menschen in XING?

Zufällig in einer der größten XING - Gruppen: In der Gruppe der Gründer und Selbständigen mit bereits über 90.000 Mitgliedern

Wie filtere ich mir da die Richtigen raus?

Wir bieten virtuelles Coaching an, also sind die geographischen Gegebenheiten nicht wichtig. Wichtig ist die gemeinsame Sprache. Also suche ich nur jene in der Gruppe, die deutsch sprechen.

Übrigens: die 4. stärkste Lesergruppe meines Blogs sind nach den Österreichern, den Deutschen, den Schweizern, mittlerweile die USA. Interessant oder? Wer wäre auf die Idee gekommen, in einer Zielgruppendefinition die USA mit einzubeziehen? Mit Skype & Co ist ein Coaching auch in diese Region problemlos möglich.

Als nächsten Schritt bei meiner Zielgruppenanalyse habe ich mir einen Ansprechtext überlegt, der die Menschen in meiner Zielgruppe motivieren soll, mich als XING - Kontakt zu bestätigen. Dazu habe ich auch noch gebeten, sich diesen Blog mal anzuschauen.

Um die Zielgruppe jetzt auch analysieren zu können, habe ich folgendes gemacht: 

Ich verwende immer den gleichen Ansprechtext und ich selektier die angesprochene Person nur durch die Sprache aus. Also frage ich jedes deutschsprachige Mitglied dieser XING - Gruppe, ob ein Kontakt mit mir interessant wäre.

Wenn man sich die Gruppen - Mitglieder durchschaut, sieht man, dass es hier nicht nur die Zielgruppe gibt, sondern auch viele Menschen, die in dieser XING - Gruppe selber nach Kunden suchen, zB: Finanzberater, Versicherungsberater, usw.

Was passiert, wenn ich alle Menschen mit dem gleichen Text anspreche?

Es bestätigen mich fast ausschließlich nur jene, die wirklich mich als Kontakt interessant finden. Alle anderen ignorieren die Kontaktanfrage, was vollkommen in meinem Sinne ist.

Das wäre es eigentlich schon, oder?

Nein. Jetzt kommt noch die Analyse der Zielgruppe.

Ich habe seit ungefähr November, seit ich mich mit den Sozialen Medien und diesen Blog beschäftige, ca. 2500 Menschen gefragt, ob sie mein Kontakt werden möchten. Immer mit dem gleichen Anfragetext. Ungefähr 500 haben das bestätigt, das sind ungefähr 20%. Keine schlechte Quote.

Ich habe mir jedes Mal genau angesehen, 

• wer mich bestätigt hat, 
• wer auf meinem Profil war aber nicht bestätigt hat und 
• wer mich überhaupt ignoriert hat. 

Diese intensive, einfache und immer wiederkehrende, gleiche Beschäftigung mit den Kontakten hat den Lerneffekt, dass ich mit einer 70 - 80% Wahrscheinlichkeit voraussagen kann, wer mich als Kontakt bestätigt und wer damit zu meiner Zielgruppe gehört.

In der XING - Gruppe werden drei Zeilen als Vorinformation zu dem Kontakt angezeigt: 

Name, Berufsbezeichnung und Firmennamen.

Man glaubt gar nicht, wie unterschiedlich diese drei Zeilen genutzt werden. Und der Clou: Alle, die mich als Kontakt bestätigt haben verwenden diese drei Zeilen in ungefähr ähnlicher Form. Das heißt, wenn ich mir einen XING - Kontakt anschaue oder eine Visitenkarte (ist ja das gleiche Prinzip), weiß ich schon mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit, ob dieser Kontakt ein potentieller Kunde sein kann. 

      

Das Pareto - Prinzip:

besagt, dass man mit 20% Aufwand 80% der Ergebnisse erzielt. 

Was nichts anderes bedeutet, als dass ich mir massiv Zeit spare bei der Ansprache potentieller Kunden, wenn ich vorher schon mit guter Wahrscheinlichkeit weiß, ob der Angesprochene überhaupt jemals mein Kunde werden will.

Das hier ist natürlich nur ein Beispiel von vielen anderen Möglichkeiten, sich seine Kundenvorauswahl (Marketingspeech: Leadmanagement) zu optimieren. Es kostet nichts anderes als Zeit, die später, bei der Kundenakquise um ein Vielfaches wieder hereinkommt. Denn gerade Einzelunternehmer haben wie oben schon angesprochen, nicht die Zeit, um zu viele Leerläufe zu verkraften.

Im Wesentlichen ist es vollkommen egal, wie jemand sich seine Kundenvorauswahl optimiert und immer und immer wieder bei jeder sich bietenden Gelegenheit auch anwendet.

Jede Methode, mit der sich der Selbständige wohlfühlt, ist individuell gesehen die Richtige. Wichtig ist nur, dass jeder eine Methode verwendet und die für sich optimiert, um wirklich so wenig wie möglich Zeit aufzuwenden und dennoch die größte mögliche Anzahl an Kundenabschlüssen zu erreichen.

Jetzt haben wir zwar die Zielgruppe gefunden und wir sprechen die richtigen Leute an, jetzt gilt es aber noch einmal eine Analyse drüberzulegen um herauszufinden, welche dieser Menschen in dieser Zielgruppe auch das Geld ausgeben und uns tatsächlich beauftragen (würden). Diesen Menschen sollten wir nach Pareto dann nochmal mehr Aufmerksamkeit schenken. Aber das wird (vielleicht, wenn mir genug dazu einfällt), eine andere Geschichte.....

Natürlich kann man lächeln über solch eine Querverbindung wie Verkaufen zu den Krimis von Agatha Christie. Was ich damit sagen möchte, ist, dass kreativ eingesetzter Hausverstand und die Verwendung der (meistens) kostenlosen Social Media - Tools für uns Einzelunternehmer vollkommen ausreicht, um Kunden in ausreichender Zahl zu finden. 

Im sogenannten Mitmach - Web, oder auch Web2.0, geben so viele Menschen schon so viel über sich selber preis, dass es nicht wirklich schwierig ist, die richtigen Leute als potentielle Kunden zu identifizieren und anzusprechen.

Und wenn man dann mal einen Kundenstock hat, kann man mit Referenzkunden und Empfehlungen zufriedener Kunden die Kundenakquise weiter verfeinern und optimieren (auch dazu in einem späteren Beitrag mehr dazu)

Diese Methode funktioniert bei mir zumindest immer. Gleich ob ich eine Zielgruppe anvisiere, oder ich wissen möchte, wie eine fremde Branche tickt, oder ob ich Navision - Projekte verkaufen will: spätestens nach 3 Monaten weiß ich soviel über die Zielgruppe(n), dass ich bereits gut gerüstet für einen erfolgreichen Start bin. 

Ich bin ein ziemlich pragmatischer und zweckorientierter Mensch und deshalb gilt für mich immer: keep it very simple and stupid.

Alles was kompliziert ist, kann man nicht multiplizieren, nicht leicht erklären, nicht reibungslos anwenden, und vor allem: man kann nicht richtig daraus Schlüsse ziehen und lernen. 

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass meistens jede komplizierte und komplexe Materie letzten Endes durch Nachdenken so vereinfacht werden kann, dass man damit schnell zu Erfolg kommen kann (zugegeben, nicht immer, aber mein Anspruch liegt bei Pareto: mit 20% Aufwand 80% Erfolg einfahren um erfolgREICHer im Leben zu sein, mehr brauche ich nicht) ...

    

erfolgREICHer im Leben, Ergänzungen

06.03.2012

Zielgruppenanalyse der etwas anderen Art: harvardbusinessmanager.de, Schöne neue Welt des Shoppens