44 - Erfolg braucht Symbole

In mehreren Gesprächen mit G. hat sich bald herauskristallisiert, dass ich für den nächsten Schritt auf meiner Erfolgsleiter schon alles in mir habe, in Details mir aber selber im Wege stehe. Ein wesentlicher Schlüsselfaktor für Selbständige und auch in weiterer Folge für (Klein-) Unternehmer ist die Außenwirkung des Unternehmers. Ohne einer entsprechenden unternehmerischen Identität wird man als solcher nicht zur Kenntnis genommen. Die Schlüsselfrage dazu sind: Wie wirke ich auf Andere? Wie nehmen mich potentielle Kunden oder Geschäftspartner wahr und was trauen die mir auf Grund meines Erscheinungsbildes und meiner bisherigen beruflichen Leistungen zu? Habe ich eine überzeugende Ausstrahlung, die potentiellen Kunden die Entscheidung, mich mit einer für deren Unternehmen wichtigen Aufgabe zu beauftragen, leichter machen? Kann ich durch mein Auftreten Vertrauen schaffen? 

In der heutigen, schnelllebigen Welt und der tausendfachen Informationsüberflutung, die pausenlos über uns hereinbricht, ist es nicht mehr so einfach, sich schnell und sicher ein Bild seines Gegenübers zu machen. Was liegt da näher, als sich das anzusehen was man hat: die Person die etwas von mir will, deren Auftreten und deren Gesprächsinhalte. 

Die Gesprächsinhalte sind beim ersten Kennenlernen die unwichtigsten Informationen, nicht zuletzt deshalb, weil ein Bild, in meinem Fall meine hoffentlich eigene überzeugende und ausdrucksstarke Erscheinung, mehr als tausend Worte aussagt. 

Es geht beim Erstkontakt immer nur um eine einzige Frage: Traue ich dem zu, dass er mein Problem löst? Der Inhalt, also die Argumente für meine Leistung und deren Umsetzung wird in späterer Folge ohnehin durch Referenzen zu belegen sein. Die potentiellen Kunden wollen nicht bloß meine Dienstleistung kaufen wegen meiner hohen Qualitätsansprüche oder meinem tollen Preis / Leistungsverhältnisses. Das muss ohnehin stimmen möchte man konkurrenzfähig sein und bleiben. Die Kunden kaufen gerade bei Klein- und Kleinstanbietern nur wegen der überzeugenden Person des Unternehmers. 

Gerade in der Beratung, in der ich seit Jahren tätig bin, wird nicht nur eine besondere Beratungsleistung gekauft, sondern ich als Berater, dem man zutraut, sein brennendes Problem zu lösen. Um diese Vertrauen stiftende  Ausstrahlung auf potentielle Kunden zu erlangen, bedarf es Integrität und eine unternehmerische Identität. Der potentielle Kunde muss meine Begeisterung für meine Tätigkeit spüren, und zwar auf allen Ebenen. 

"Ich habe sehr erfolgreich ähnliche Probleme wie deines gelöst und ich löse auch dein Problem zu deiner vollsten Zufriedenheit!". Das ist es, was mit den Symbolen des Erfolges kommuniziert werden muss.

Wir positionieren uns bewusst und unbewusst mit Symbolen in allen Bereichen unseres Lebens: wie wir wohnen, mit welchem Auto wir fahren, mit welchen Menschen wir uns umgeben, in welchen Lokalen wir verkehren und wie wir uns kleiden. Wir zeigen damit, wer wir sein wollen (ob wir das wirklich sind, ist eine völlig andere Sache :-) )

Okay, damit habe ich einen Handlungsrahmen gewonnen und habe in den letzten Wochen alles verändert oder zumindest optimiert. Gehen wir die einzelnen Punkte durch um zu veranschaulichen, was gemeint ist.

Auch als Einzelunternehmer ist es wichtig, die Unterscheidung zwischen der Privatperson (Name) und die des Unternehmers (Logo) zu kommunizieren. Mein Logo ist meine unternehmerische Identität. Das hatte ich immer schon.

Dazu zählt auch die professionelle Visitenkarte und eine eigene EMailadresse, die allerdings nicht von Yahoo oder GMX sein sollte. Es ist Teil meiner unternehmerischen Identität und was glauben Sie, wie erfolgreich ich als Unternehmer wirken würde mit einer GMX - Adresse und einer auf normalen Papier ausgedruckten Visitenkarte?

Zum Außenauftritt gehört natürlich auch die eigene Webseite und Profile in sozialen Netzwerken wie XING, Facebook, TWITTER, Google+ und Co. Ein wichtiger Punkt, den ich natürlich auch nicht beachtet hatte, ist das Foto, das hier mit veröffentlicht wird. Also habe ich mir von einem professionellen Fotografen entsprechende Fotos anfertigen lassen, die ich jetzt in allen meinen Profilen und auf der Webseite verwende. Meine Webseite wird außerdem noch inhaltlich geändert um mich noch schärfer zu positionieren. Wie diese klarere Positionierung aussieht, kann man zum Teil schon im XING sehen... 

Vor etwas über einem Jahr habe ich mir ein Büro gemietet, weil ich mich als Unternehmer von meiner privaten Umgebung abkoppeln wollte. Das hat meinem Selbstbewusstsein als Unternehmer ausgesprochen gut getan.  Auch wenn es ein ordentlicher Fixkostenbrocken ist, diesen Schritt habe ich nie bereut. Das eigene Büro und die Tatsache, dass ich meine Gedanken in diesem Tagebuch schriftlich darlege haben mir sehr viel Auftrieb gegeben. 

Als bekennender Jeans - Freak habe ich zwar an die dreißig Stück, Anzug hatte ich aber nur einen. Auch dieser Umstand wurde inzwischen geändert und mittlerweile trage ich sehr gerne Hemd und Sakko, oft auch in Verbindung mit einer Jeans. Je nach Anlass und Situation.

Erfolgreiche Anbieter von Dienstleistungen dürfen auch entsprechendes Entgeld dafür verlangen. Wer zu billig ist, wird mit einer geringen Qualität oder mit geringem Problemlösungspotential belegt. Zwei der wichtigsten Aussagen von Unternehmern, die ich immer wieder zu hören bekommen hatte, sollten Sie nie vergessen:

1. Was nichts kostet, ist nichts wert
2. Ich kann es mir nicht leisten, billig zu kaufen.