26 - Mission Impossible 3

Die, die mich kennen oder den Blog verfolgen, wissen, dass ich früher als Projekt Manager, in weiterer Folge als Unternehmensberater meine Dienste angeboten habe, und Einzelunternehmer bin. Nachdem ich mein persönliches Geschäftsmodell von "Zeit verkaufen" als Berater oder Projektleiter umgestellt habe auf "Ergebnisse verkaufen" als Verkäufer des kaufmännischen ERP - Systems MS DYNAMICS NAV, oder vielleicht noch besser bekannt als NAVISION, ist für mich vieles leichter geworden. In diesem Zusammenhang wurde ich jetzt mehrmals gefragt, ob ich wirklich so gut verkaufen kann, wie ich es in meinem letzten Post behauptet habe.

Nun bin ich beim eigentlichen Thema, bei Mission Impossible 3. Diesen Beitrag widme ich allen Einzelunternehmern, weil ich weiß, wie schwer das ist, was ich jetzt hier schreibe. Andererseits sollte kein Einzelunternehmer weniger als das hier verlangen.

Wie ist es mir ergangen, in der Anfangsphase meiner Selbständigkeit?

Ich habe versucht, was möglich ist, um irgendeinen Auftrag zu erhalten. Das ist nur normal, weil man es am Anfang einfach nicht besser weiß. Was habe ich nicht getüftelt an den Sätzen meiner ersten Homepage. Tagelang Sätze um ein Wort verändert bis ich halbwegs so zufrieden war, wie ICH glaubte, es sein zu müssen. Das war der erste Fehler!!!! Nicht ICH muss zufrieden sein, sondern der Kunde muss sich wiederfinden in dem was ich da auf meiner Homepage anbiete. 

Ich bin aus einem Konzern gekommen, habe einen MBA absolviert und meine Gedankenwelt war entsprechend ausgerichtet. Nur: leider die, die zu meinen Kunden werden sollten, die verstehen gar nicht, was ich Ihnen anbieten möchte. Einige wirklich gute Geschäftspartner haben sich dann mal ein Herz gefasst und mir gesagt: Hey, ich würde dich wirklich gerne mit irgendwas beauftragen, aber ich versteh einfach nicht was du suchst. Ja, das war ein Feedback allererster Güte. Und ich war dankbar, dass mir das endlich einer gesagt hat. Ich hatte schon begonnen, an mir zu zweifeln.

Hier in weiterer Folge einige Erfahrungen, die ich gemacht habe, als es mit meiner Selbständigkeit besser wurde. Jeder muss für sich selber aber entscheiden, ob das auch für ihn so passt. 

1. persönliche Anmerkung: Feedback einholen ist extrem wichtig. Aber bitte auf keinen Fall bei Freunden oder dem Partner. Die verstehen in der Regel gar nicht was wir machen und möchten uns mit positiven Feedbacks noch aufmuntern. So sehr ich das normalerweise schätze, in dieser Phase ist das fatal, weil es falsche Schlüsse ergibt. Ausschließlich von Leuten, die der eigenen Zielgruppe entsprechen, fragen, nur die sind in der Lage zu sagen, was sie lesen oder hören, wenn sie unsere Angebote prüfen.

2. persönliche Anmerkung: Feedback von Freunden, dass das, was wir anbieten, einfach "selbst für mich als Freund" niemals in Frage kommen würde. In diesem Fall würde ich die Freundschaft sehr kritisch überprüfen. Denn wirkliche Freunde geben Hilfe und Feedback in schonender und vor allem in konstruktiv sachlicher Form.

3. persönliche Anmerkung: Nur in deutscher Sprache ohne Fremdwörter kommunizieren. So einfach wie möglich. Die Intelligenz zeigt sich nicht, in der Verwendung toller Fachausdrücke (das ist nur Selbstdarstellung oder Unsicherheit, sorry) sondern in der Fähigkeit, selbst komplizierte Sachverhalte einfach und verständlich auszudrücken.

4. persönliche Anmerkung: immer den Nutzen des potentiellen Kunden zum Ausdruck bringen. Was habe ICH davon, was ist MEIN Vorteil, wenn ich dich engagiere. Freunde, das Leben ist simple. Wir müssen es nur akzeptieren, dass es so einfach ist und uns darauf einstellen. Die Kunden werden es uns mit Aufträgen danken, wenn wir uns die Mühe gemacht haben zu erforschen, wie wir sie ihrem großen Traum wieder einen Schritt näher bringen können.

5. persönliche Anmerkung: Keine potentiellen Interessenten zu einem Abschluss überreden. Das bringt ausschließlich Troubles. Ich weiß, keiner möchte einen Auftrag ablehnen, in manchen Fällen ist das aber die wirklich bessere Variante. Jeder muss seine persönlichen Ressourcen, grade als Einzelunternehmer, sehr fokussiert einsetzen. Leerläufe sollte man tunlichst vermeiden. Eine der wichtigsten Fähigkeiten, die man als Einzelunternehmer förmlich trainieren sollte, ist, sofort und auf Anhieb zu erkennen, ob das Gegenüber ein Energieräuber ist oder einer, der sich nur Ideen von mir abkupfern möchte, oder einer ist, den das, was ich anbiete, wirklich interessiert. Das ist nicht immer leicht zu erkennen. 

Aus meiner Erfahrung ist eine offene Kommunikation über das Problem, das ich lösen soll und der Nutzen, den sich der potentielle Kunde erwartet, ein wichtiger Aspekt, ob es wirklich ernst gemeint ist oder nicht. Gegenseitiges Vertrauen, offen alle Fakten auf den Tisch legen, Transparenz und Klarheit in der Sprache um Irrtümer zu vermeiden, gegenseitiges reflektieren ob das Gehörte auch das ist, was gesagt wurde. Wenn sich der potentielle Kunde diese Zeit  und Offenheit nimmt, um so vorzugehen, dann ist das schon ein gutes Indiz dafür, dass hier wirkliches Interesse vorherrscht. 

Sollte man erkennen, dass der potentielle Kunde gar nie ein Kunde wird: Reißleine ziehen. Höflich, freundlich aber bestimmt das Gespräch beenden. Niemals beleidigt reagieren, denn auch solche Gespräche gehören zum Geschäft. Auch in solchen Gesprächen war irgend ein Aspekt dabei, der mich irgendwie weitergebracht hat. Und wenn es nur eine Lehrstunde war, wie ich künftig solche Gespräche noch frühzeitiger erkennen kann.

6. persönliche Anmerkung: das Leistungsangebot auf meiner Webseite oder in meinem schriftlichen Angebot darf den Leser und potentiellen Kunden nicht vor Augen führen, dass er "Schlecht ist" oder "Defizite hat" oder "fehlerhaft ist". Nein, es muss vielmehr einen wertvollen Nutzen zum Traumbild, zu der eigenen Vision des Lesers hinzufügen können. Damit ist sichergestellt, dass der Leser mit meinem Angebot wieder seinem Traum einen Schritt näher kommen könnte. 

Wenn mir das gelingt, hat er sich innerlich schon sehr stark für mein Angebot vorentschieden. Der Preis oder die reinen Produktmerkmale sind niemals ausschlaggebend für die Kaufentscheidung. Es ist immer der Traum, dem man näher kommen möchte, die große Sehnsucht, von der jeder für sich eine hat und jeder für sich glaubt zu wissen, dass dieser Traum für Außenstehende nicht sichtbar ist.

Wenn ich meine Zielgruppe genau kenne und weiß, welche Träume die haben, kann ich durch den beschriebenen Nutzen diesen Traum ergänzen. Es ist nicht notwendig, jeden Leser meiner Webseite mit meinen Leistungen zu einem potentiellen Kunden zu machen. Wenn ich diesen Anspruch hätte, würde ich verzweifeln, weil "Jedem Recht getan, ist eine Kunst die niemand kann".

7. persönliche Anmerkung: jeder Auftrag muss mit einer klaren Vereinbarung und klaren, zu erreichenden Ergebnissen versehen sein. Und das in Schriftform. Das kann ein umfangreiches Angebot oder auch nur als Mail erfolgen, zu dem sich beide Seiten verpflichten. Man kann nicht alle Eventualitäten in einer Vereinbarung aufzählen, die passieren können. Was aber sehr wohl ganz genau beschrieben werden kann, ist das Ergebnis. In klaren, nachvollziehbaren Zahlen. Erst dann gibt es keinerlei Diskussionsspielraum von Seiten des Kunden als auch des Auftragnehmers, dass die Leistung nicht oder nicht ausreichend erbracht wurde.

Und das bringt mich jetzt weiter zu der Frage, ob ich wirklich so gut verkaufen kann.

Ja, das kann ich! 

ABER...

Und auf dieses ABER sollte jeder Einzelunternehmer Wert legen. Es zahlt sich aus. Weil dieses ABER das wirkliche Mission Impossible ist. Es muss mir gelingen, als externer Dienstleister in die Organisation und Prozesse beim Auftraggeber so integriert zu werden, dass ich meine Stärken optimal einsetzen kann, ohne mich mit anderen Dingen beschäftigen zu müssen. Ich darf nicht alleine im Raum herumschwirren, sondern muss mit dem gesamten Team als perfekte Ergänzung Höchstleistung bringen können. 

Meine absoluten Stärken in einem Gespräch ist das Erahnen der Träume meines Gesprächspartners durch aktives Zuhören, ist die Schaffung einer Atmosphäre der Vertrautheit ab dem ersten Augenblick des Gespräches, ist die Offenheit und Klarheit meiner Sprache, so etwas wie versteckte Nebensätze gibt es nicht. Es ist sicher nicht die Präsentation des Produktes, in meinem Beispiel Navision. Dafür gibts wesentlich bessere.

Ich spreche, wenn es um den Verkauf von Navision geht, praktisch nie Produktvorteile an. Warum auch, welchen Unternehmer interessiert das schon? 

Ich zeichne mit meinen Worten und meiner tatsächlichen und realen Begeisterung für Navision ein Bild vor seinem geistigen Auge, wo er sich in der Verwirklichung seiner Träume plötzlich ganz nahe sieht. In diesen Momenten kommt mir meine Erfahrung als Unternehmensberater sehr zu gute.

Vertrieb ist keine Einzelleistung sondern eine Teamleistung. Von der Homepage, über die Folder und Visitenkarten, die Auswahl der Zielgruppe, über die Adressen und Leadeinteilung, über das Erstgespräch, die Produkt- und Dienstleistungspräsentation bis hin zum Verkaufsabschluss und darüber hinaus bis zur Abnahme der vereinbarten Leistung geht das Vertriebssystem.

Diese Integration in den Vertriebsprozess als externer Dienstleister zu erreichen, ist meines Erachtens ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Auch wenn ich nur für erfolgsabhängige Provisionen arbeite, habe ich es mir zur Gewohnheit gemacht, eine kleine fixe Summe monatlich zu vereinbaren. Wenn ein Auftraggeber nicht bereit ist, je nach Region und Produkt, zumindest 500.- oder 1000.- zu bezahlen, dann würde ich mich heute in diesem Unternehmen nicht mehr engagieren. Es muss eine Verbindlichkeit geschaffen werden, die beide Seiten motiviert, die best mögliche gegenseitige Unterstützung zu bringen. 

Warum?

Ich bringe, wenn ich erfolgsabhängig arbeite, meine Zeit und meine Kontakte ein. Wenn das Unternehmen, für das ich tätig bin, nicht mal ein paar hundert Euro einbringt, ist das Engagement einseitig. Dem Unternehmen wird´s egal sein, ob ich Aufträge bringe, oder nicht. Die haben ja kein Risiko. 

Ohne diese Verbindlichkeit habe ich in der Anfangszeit meiner Selbständigkeit ordentlich leere Kilometer produziert. Und das war keine Vertriebstätigkeit. Kostenlose Workshops, Konzepte, Ideen in Gesprächen und dergleichen mehr, habe ich weitergegeben in der Hoffnung einen richtigen Auftrag zu erhalten, und nichts dafür bekommen. Erst seit dem ich die kleine Fixprovision verlange bevor ich überhaupt anfange, irgendetwas zu tun, seit dem funktioniert das hervorragend. 

Ja, es stimmt, ich kriege nicht jeden Kunden, mit dieser Vorgehensweise. ABER: Will ich überhaupt jeden Kunden? 

Mich interessieren diese Unternehmen nicht, die Selbständigen ihre Zeit abschwatzen, und dabei die Karotte eines großen Folgeauftrages hinhängen. Da draus ist zumindest bei mir noch nie was geworden. Diese Firmen spekulieren drauf, dass der Einzelunternehmer ohnehin nicht die finanzielle Potenz hat, dem Unternehmen ernsthaft mit einem Rechtsstreit zu drohen.

Ein guter Freund von mir hat immer gesagt, niemals jemanden zu verklagen. Recht zu haben und auch Recht zu bekommen ist teuer und der Ausgang ist auch bei bester vermeintlicher Beweislage ungewiss. Wenn schon der Rechtsweg bestritten werden muss, dann immer so, dass man geklagt wird.  

In Zeiten von Sozialen Netzwerken, wie XING, TWITTER und Facebook ist es nun auch für den Einzelunternehmer leichter, sich entsprechenden Ärger über ein Firma von der Seele zu schreiben. Aber immer schön bei der beweisbaren Wahrheit bleiben, damit es nicht mal zu einer Klagsandrohung kommt. Interpretationen sind aber erlaubt. Das war immer schon die Domäne der schreibenden Zunft. Und jetzt hat jeder die Möglichkeit dazu. Das ist so eine Art Chancengleichheit.

Ich hatte auf jeden Fall, seit dem ich diese gegenseitige Verbindlichkeit mit dem Auftraggeber praktiziere, keinen einzigen leeren Kilometer mehr zu verbuchen. Und meine Kunden haben ein sehr überschaubares Risiko, wenn es wider erwarten nicht funktionieren sollte. Was bisher bei mir noch nicht passiert ist, seit dem ich so arbeite.

Und in genau dem hier beschriebenen Umfeld, integriert im Vertriebsprozess, im Vertriebsteam, wo jeder seine Rolle hat und weiß, was zu tun ist, habe ich immer Erfolg. 

Jeder, der einmal erkannt hat, dass es nicht um das Produkt sondern um den Traum des potentiellen Käufers geht, wenn er/sie sich mit dem Produkt, das verkauft werden soll, hundertprozentig idetifizieren kann und die rhetorische Stärke und Selbstvertrauen hat, sich nicht auf die Niederungen von Produktvorteilen und Preisvergleiche einzulassen, wird ebenso erfolgreich sein können. 

Es ist keine Hexerei...das kann man langsam an Hand eigener Erfahrungen lernen. Oder man schaltet ein bissl den Turbo ein und nimmt sich einen erfahrenen Coach, der zum Erfolg führt :-)